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En serio, ¿Para qué sirve el Plan de Negocio?

En el año 2003, habiendo estallado en todo el mundo la burbuja dotcom, se hicieron públicos los resultados de un trabajo de investigación [1] que pretendía determinar la influencia real que los planes de negocios [BP] preparados por los emprendedores habían tenido en la toma de decisiones de inversión en las empresas de capital riesgo [VC].  Tradicionalmente se ha insistido [no sólo desde las escuelas de negocio, sino también por parte de los inversores] en la necesidad de documentar un BP antes de lanzarse a buscar dinero,  pero, a la hora de la verdad, ¿Suponía alguna diferencia disponer de un buen plan?

La investigación, realizada en febrero de 2002, se basó en una encuesta a 42 firmas de capital riesgo [venture capital y/o private equity].  Para no extenderme demasiado, los participantes en la encuesta dieron a entender que, en la práctica, daban bastante menos importancia a un plan de negocios documentado de lo que todos suponían.  Por ejemplo, el 43% confirmó que había invertido en al menos una iniciativa emprendedora sin haber revisado siquiera el plan de negocio.  El 88% afirmaba estar dispuesto a escuchar a un emprendedor con un proyecto interesante aunque no dispusiera de un BP por escrito.  El comentario más repetido con relación a los planes de negocio fue que las proyecciones financieras eran, por lo general, poco realistas… en el mejor de los casos.

Cinco años después de que se dieran a conocer los resultados anteriores, un trío de investigadores de la Universidad de Maryland ha insistido en el tema con un estudio realizado en una muestra de 722 planes de negocio remitidos a firmas de capital riesgo.  En esta ocasión, pretendían determinar hasta qué punto la calidad de los planes se relaciona con los resultados conseguidos por los emprendedores en su búsqueda de financiación.  El estudio se publica en el número de mayo del Strategic Management Journal [Vol. 30, No. 5. (2009), pp. 487-515. [2]].

Los autores compararon las características de cada plan de negocio [incluyendo los contenidos, la composición del equipo emprendedor y el modelo de negocio] con el hecho de si el BP había recibido o no fondos del VC.  Su conclusión es que el contenido de los planes de negocio no permite predecir si el proyecto recibirá o no fondos.  En otras palabras, el estudio señala que la relación entre los contenidos del BP y las decisiones de inversión es, en el mejor de los casos, muy débil.  La información que el plan de negocio debería proporcionar a los inversores es obtenida normalmente por otros medios, como las entrevistas personales con los emprendedores o las  recomendaciones de prescriptores de confianza.  Uno de los autores, Goldfarb, llegó a comentar en una entrevista [3]:“We thought it would at least matter if you submitted a plan, or if the plan kind of looked right. The evidence is pretty strong that they don’t pay attention at all.”

Entonces, ¿qué es lo que importa? Según Goldfarb, tus contactos.  A quién conozcas y, sobre todo, quién te conozca, supera de largo al mejor de los BP documentados [y si esto es así en Silicon Valley, imaginad cómo puede ser la cosa en nuestro país].  Se da la paradoja de que, para iniciar esas relaciones, el emprendedor [muy] probablemente necesite de un BP a manera de ‘carta de presentación’, algo que el protocolo de negocios [sí, lo hay] te exige.  Pero en líneas generales, cualquier emprendedor hará mejor uso de su tiempo si lo dedica a hablar con sus clientes, desarrollar su red de contactos, preparar su ‘elevator pitch’, ‘evangelizar’ su idea de negocio o desarrollar un website de presentación, antes que a seguir perfeccionando su BP.

Como inversor que ha tomado participaciones en cuatro start-ups en los últimos seis años, confieso que no me alejo mucho de los profesionales del ramo – nunca he leído un BP desde el principio hasta el fin.  De hecho, no suelo pasar del Resumen Ejecutivo.  No creo, a pesar de eso, que el tiempo dedicado a la elaboración del mismo sea una completa pérdida de tiempo.  Puedo discutir [lo haré muy pronto] si los enfoques que enseñamos a la hora de desarrollar el BP son o no los más adecuados, pero disquisiciones metodológicas aparte, pienso que es un ejercicio que, bien conducido, ayuda al equipo emprendedor a refinar la idea, a verificar supuestos críticos para el éxito del negocio y a organizar los detalles del mismo.   Otra cosa es que te ayude a conseguir dinero, claro.

Lectura recomendada
Burn your business plan!: What Investors Really Want from Entrepreneurs [4]
David E. Gumpert, Lauson Publishing, April 2003