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Algunas ideas sobre estrategia comercial

Escrito el 8 mayo 2009 por Firma invitada en estrategia, ventas

Sobre el autor

Carlos Mascort, Executive MBA por la IE Business School, es Director Comercial en la División de Telecomunicaciones de Telvent, empresa dedicada a las TI.

Hoy día el exceso de oferta, la exigencia del cliente y la competencia cada vez mayor y con menos barreras, hacen que sea muy complicado mantener una ventaja competitiva cierto tiempo.

Si estáis emprendiendo o pensando hacerlo, me gustaría compartir con vosotros algunos puntos útiles estratégicos y comerciales sobre los que  podemos reflexionar.

(1) Empezando se necesita caja rápida, antes que la rentabilidad. Lanzad los productos o servicios lo antes posible, siempre cuidando la calidad o imagen de vuestra empresa. Lanzad y ajustad y mejorad pero no esperéis a la revisión XX para comenzar a tantear el mercado. Si lo que queréis vender ya es funcional y representa vuestra propuesta de valor, intentadlo. Esto os puede dar un feedback rápido de la aceptación que recibe y generar ingresos. También así podéis captar interés y ganar tiempo mientras perfeccionáis. Hay empresas que mueren por la falta de cash flow antes de realizar lanzamientos porque la “versión final perfecta” tarda demasiado en llegar.

(2) Modelo de servicios. Facturación constante. Mientras la empresa esté en fase de lanzamiento, las ventas deben tener el ciclo más corto posible y ofrecer servicios es, a priori, más eficaz. Si en cambio vais a ofrecer productos de partida imaginad de qué formas podéis ofrecer además, servicios facturables: asesorías, consultorías, experiencias piloto, garantías, asistencias telefónicas, mantenimiento, son algunos ejemplos que pueden aplicar en diversos sectores. Normalmente generan más valor te permiten diferenciarte, más difíciles de replicar y pueden financiar parte de la fabricación o I+D.

(3) Vender y retener. No ofrezcáis a vuestros clientes una simple transacción comercial. Hacedles ver que sois sus socios y que van a mejorar gracias a vosotros. Despertad necesidades que no saben aun que tienen y que representáis la vía de solucionarlas y mejorar su propia actividad. El coste de mantener un cliente es menor que el de captarlo y aún menor que el de recuperar a un cliente perdido. Siendo cercanos a ellos podemos estar en “su casa” y ofrecer más rápido y eficazmente que la competencia. Os será más fácil vender a un cliente propio un segundo, un tercer producto, que venderle el primero.

(4) Apuntad a buenos y grandes clientes. No “perdáis” el tiempo en ventas hipotéticas dudosas o clientes con escaso margen de contribución. Os consumirán recursos, tiempo y originarán frustración. Yo no me lo plantearía a menos que sean estratégicos en vuestro mercado o una referencia de renombre que a medio plazo os ayudará a crecer, generando beneficios por otro lado, como publicidad,  etc.

(5) Al mismo tiempo, intentad diversificar la cartera de clientes. Un par de grandes compradores pueden lanzar una empresa, pero también ahogarla económicamente si se producen impagos o problemas contractuales.

(6) Usad las referencias. Un cliente satisfecho puede ser vuestro mejor vendedor. Vuestro contacto puede hablar de vosotros y ayudaros en  de ventas con otros clientes. Pueden acompañaros a congresos, reuniones, demostraciones. Ellos son los usuarios de vuestra propuesta y un potencial futuro cliente se verá reflejado en ellos, compartirán experiencias e inquietudes. Serán vuestro mejor aval. El boca a boca también funciona a ese nivel y mucho. Nosotros organizamos frecuentes visitas a instalaciones y proyectos en “casa” de nuestros clientes y fomentamos sus ponencias en actos y congresos. Proporciona networking y  marketing “orientado”.

Para terminar, tened ánimo, salid al mercado sin miedo. No escatiméis entusiasmo, empatía y comunicación en el proceso comercial, es una inversión. Al final las ventas tienen un alto porcentaje de relación personal y nadie mejor que vosotros para comunicar lo que sois capaces de ofrecer.  El negocio se hace día a día.

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