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Abr

En serio, ¿Para qué sirve el Plan de Negocio?

Escrito el 29 abril 2009 por Mario López de Ávila en inversores, plan de negocio

En el año 2003, habiendo estallado en todo el mundo la burbuja dotcom, se hicieron públicos los resultados de un trabajo de investigación que pretendía determinar la influencia real que los planes de negocios [BP] preparados por los emprendedores habían tenido en la toma de decisiones de inversión en las empresas de capital riesgo [VC].  Tradicionalmente se ha insistido [no sólo desde las escuelas de negocio, sino también por parte de los inversores] en la necesidad de documentar un BP antes de lanzarse a buscar dinero,  pero, a la hora de la verdad, ¿Suponía alguna diferencia disponer de un buen plan?

La investigación, realizada en febrero de 2002, se basó en una encuesta a 42 firmas de capital riesgo [venture capital y/o private equity].  Para no extenderme demasiado, los participantes en la encuesta dieron a entender que, en la práctica, daban bastante menos importancia a un plan de negocios documentado de lo que todos suponían.  Por ejemplo, el 43% confirmó que había invertido en al menos una iniciativa emprendedora sin haber revisado siquiera el plan de negocio.  El 88% afirmaba estar dispuesto a escuchar a un emprendedor con un proyecto interesante aunque no dispusiera de un BP por escrito.  El comentario más repetido con relación a los planes de negocio fue que las proyecciones financieras eran, por lo general, poco realistas… en el mejor de los casos.

Cinco años después de que se dieran a conocer los resultados anteriores, un trío de investigadores de la Universidad de Maryland ha insistido en el tema con un estudio realizado en una muestra de 722 planes de negocio remitidos a firmas de capital riesgo.  En esta ocasión, pretendían determinar hasta qué punto la calidad de los planes se relaciona con los resultados conseguidos por los emprendedores en su búsqueda de financiación.  El estudio se publica en el número de mayo del Strategic Management Journal [Vol. 30, No. 5. (2009), pp. 487-515.].

Los autores compararon las características de cada plan de negocio [incluyendo los contenidos, la composición del equipo emprendedor y el modelo de negocio] con el hecho de si el BP había recibido o no fondos del VC.  Su conclusión es que el contenido de los planes de negocio no permite predecir si el proyecto recibirá o no fondos.  En otras palabras, el estudio señala que la relación entre los contenidos del BP y las decisiones de inversión es, en el mejor de los casos, muy débil.  La información que el plan de negocio debería proporcionar a los inversores es obtenida normalmente por otros medios, como las entrevistas personales con los emprendedores o las  recomendaciones de prescriptores de confianza.  Uno de los autores, Goldfarb, llegó a comentar en una entrevista:“We thought it would at least matter if you submitted a plan, or if the plan kind of looked right. The evidence is pretty strong that they don’t pay attention at all.”

Entonces, ¿qué es lo que importa? Según Goldfarb, tus contactos.  A quién conozcas y, sobre todo, quién te conozca, supera de largo al mejor de los BP documentados [y si esto es así en Silicon Valley, imaginad cómo puede ser la cosa en nuestro país].  Se da la paradoja de que, para iniciar esas relaciones, el emprendedor [muy] probablemente necesite de un BP a manera de ‘carta de presentación’, algo que el protocolo de negocios [sí, lo hay] te exige.  Pero en líneas generales, cualquier emprendedor hará mejor uso de su tiempo si lo dedica a hablar con sus clientes, desarrollar su red de contactos, preparar su ‘elevator pitch’, ‘evangelizar’ su idea de negocio o desarrollar un website de presentación, antes que a seguir perfeccionando su BP.

Como inversor que ha tomado participaciones en cuatro start-ups en los últimos seis años, confieso que no me alejo mucho de los profesionales del ramo – nunca he leído un BP desde el principio hasta el fin.  De hecho, no suelo pasar del Resumen Ejecutivo.  No creo, a pesar de eso, que el tiempo dedicado a la elaboración del mismo sea una completa pérdida de tiempo.  Puedo discutir [lo haré muy pronto] si los enfoques que enseñamos a la hora de desarrollar el BP son o no los más adecuados, pero disquisiciones metodológicas aparte, pienso que es un ejercicio que, bien conducido, ayuda al equipo emprendedor a refinar la idea, a verificar supuestos críticos para el éxito del negocio y a organizar los detalles del mismo.   Otra cosa es que te ayude a conseguir dinero, claro.

Lectura recomendada
Burn your business plan!: What Investors Really Want from Entrepreneurs
David E. Gumpert, Lauson Publishing, April 2003

Comentarios

Eliseo Sastre 30 abril 2009 - 11:53

Interesantes reflexiones.

Como la mayoría de nosotros me he visto unas cuantas veces presentado a un fondo de capital riesgo un proyecto de inversión, en algunas de ellas de la mano de una consultora que había realizado el “investment case”, y la impresión ha sido la misma que la conclusión a la que llegan los investigadores: el BP no importa, da igual cuánto tiempo dediques a analizar, reflexionar, investigar y cuantificar tu idea; es más, tienes la sensación constante de que si perteneces a una de las castas que controlan el mercado (bancos, grandes consultoras, etc…) tus posibilidades de éxito son exponenciales respecto a cualquier ser humano normal.

Mis dudas son si esas castas privilegidas tienen alguna responsabilidad en el cataclismo financiero, económico, empresarial, social y moral que estamos sufriendo o si eso son tonterías mías.

Y de igual forma me pregunto si las Escuelas de Negocio no deberían hacer algo más para formar en valores, principios y metodologías a los que luego analizan y toman decisiones de inversión.

Quizá una parte del futuro del Área de Creación de Empresas del IE Business School pueda ir por ahí, esto es, “menos samba e máis trabalhar”.

Gustavo 30 abril 2009 - 11:57

Debo confesar que tampoco me suelo leer todos los apartados del plan de negocio, pero lo considero necesario (aunque no suficiente) ya que de él extraigo la información que para mí es vital: la idea del negocio, la experiencia del equipo fundador y la información relativa al mercado en el que se van a mover (funcionamiento, estructura y potencial). Es en esta última en la que más me detengo, porque me da idea de si de verdad conocen el medio en el que se van a mover. De aquí arranca la fiabilidad de las previsiones financieras. Si los forecast de ventas no están bien fundamentados en el potencial del mercado a obtener (en % y unidades de producto y $), los ciclos de venta, el coste de adquisición de cliente (tiempo y recursos), el modelo de ingresos… el resto del plan es poco fiable, y no pasa de ser un ejercicio de buena voluntad. Coincido con Mario, en que una parte importante del tiempo se debe gastar en “cultivar” los distintos tipos de redes que aseguran un buen acceso al mercado que permita asegurar la supervivencia de la empresa (alcanzar el break even) y las ventas.

Vega 30 abril 2009 - 11:59

Querido Mario, yo debo conocer a inversores muy peculiares, pero ninguna de ellos se plantea una inversión sin existir detras una sólida hoja de ruta (BP), hablemos de seed, start-up o proyectos de creciemiento. Otra cosa es que nos creamos su contenido o no! De acuerdo con la importancia del one pager o sumario ejecutivo! No BP? No my money? V

Alfonso 30 abril 2009 - 11:59

Mario, déjame ser crítico con la metodología del estudio de Goldfarb. Comparar las decisiones de inversión con las características del plan de negocio no me vale. ¿Qué necesita un inversor? Buenas ideas y buenos ejecutores. ¿Qué es el plan de negocio? Una herramienta para vender ideas y, en menor medida, ejecutores (estos tienen que saber venderse en persona). Ergo, medir el éxito en la búsqueda de financiación por la calidad formal del plan de negocio no es más que una aproximación a lo que realmente queremos medir: la calidad del proyecto. Y no tienen por qué coincidir. Primero hay que demostrar que los buenos emprendedores que tienen buenas ideas en general también hacen mejores planes de negocio. Pero un ‘manta’ puede contratarte a ti y tener un súperplan sobre un proyecto débil. No pensemos que la calidad de los edificios tiene que ver con el Autocad que se empleó en el diseño. Ahora bien… no me imagino a ningún arquitecto dibujando hoy dia con tiralíneas. Ni siquiera con Rotring

David Casas 30 abril 2009 - 12:14

Muy provocador el post! Para hacer pensar y replantear lo “comunmente aceptado”.

En mi opinión, un BP es una condición necesaria pero no suficiente.

El BP es, en primer lugar, una herramienta para convencer al propio emprendedor de que su idea de negocio es viable. Y para mi este punto es irrenunciable. Lo siento pero no soy un visionario, necesito “hacer los números” para convencerme.

En segundo lugar es una herramienta de venta de tu idea. Si eres buen comunicador, y encuentras inversores que te dejan su dinero con leer un sóla página… perfecto. Pero seguro que te encuentras también con inversores que querrán leerse hasta la letra más pequeña. Incluso en los del primer caso, aunque no se lo lean, ¿existe diferencia entre presentarse con una hoja y mucha fe y hacerlo con una hoja y un BP detrás de ella? Yo creo que sí.

Respecto a la red de contactos, esta sí que es en mi opinión imprescindible para cualquiera que quiera emprender.

Víctor Fernandez 30 abril 2009 - 13:11

Mario,

también yo tengo la sensación de que los inversores con los que he trabajado se leen el BP con cierto detenimiento. Pero también es cierto que, cuando el proyecto o la idea despierta algo de interés en ellos, no se quedan en ese documento sino que la calidad de la idea y las posibilidades de ésta la miden de muchas otras formas (conversaciones y más conversaciones con los promotores, compromisos de terceros, etc, etc..)

En este sentido en mi opinión al BP hay que darle una importancia muy importante, pero casi tanto como herramienta de organización como de presentación del proyecto a terceros. Para los inversores el BP creo que es sólo una de las claves _importantes_ para tomar su decisión. Pero no la única.

Ivan Briones 30 abril 2009 - 22:12

Mario,
como dice David la verdad es que es un estudio que te hace pensar y eso según mi punto de vista siempre es bueno.
También opino como dices que no hay que enfocar el BP solo como una manera de conseguir financiación, creo que es algo más. Evidentemente para la financiación que mejor que buscarla en gente que te conoce, que sabe como trabajas, y ademas creo que para ese punto es mucho más importante un potente y claro resumen ejecutivo, que un tocho lleno de detalles.
Para mi el BP es un cuaderno de bitacora, una sagrada biblia que nos va a guiar en el largo y espinoso camino del emprendendor a la hora de desarrollar su proyecto. Y esto es mucho más importante cuando son varios los entrepreneurs.
El BP nos permite reducir esas zonas grises de nuestro proyecto, que lo pueden llevar a fracasar.

Miguel 4 mayo 2009 - 15:01

A pesar de ser unemprendedor que inició su proyecto empresarial sin un plan de negocio definido, creo que los BP tienen una gran validez.

No sólo como ejercicio de planificación y análisis previo, para confrontar la idea de negocio con diferentes escenarios y para validar las previsiones económicas, las tareas y pasos a realizar, etc. Si no como herramienta de presentación a terceros para conseguir financiación y apoyos.

Eso sí, creo que el equipo emprendedor es más importante que un buen plan, y que la ACTITUD de los emprendedores es la cualidad imprescindible. No se invierte en ideas felices, si no en personas capaces de llevarlas a cabo.

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